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    时间:2020-01-12

      7月19日上午,窗外烈日炎炎。位于郑州市金水区的苗国军的办公室里,却凉爽惬意、谈笑风生。

      大多数熟悉食品行业、酒行业的人都知道,他曾是三全食品的副总裁、杜康控股销售公司的总经理、好想你公司的总经理、1919首席品牌官兼河南公司董事长。

      多家知名上市公司的高管任职经历,让他成了媒体密切关注的对象,并被誉为“金牌职业经理人”“实战营销专家”。

      2018年,苗国军卸任1919首席品牌官兼河南董事长后,出人意料地卖起了烤红薯,迅速在全国开出了数十家店,一时间各大媒体纷纷来采访。

      在回答记者提问的时候,苗国军坦言,酒类市场有万亿规模,但是竞争也极为激烈,尤其是渠道商,除了名酒的代理商之外,大多数酒类渠道商的利润并没有想象的那么高,不是有资金、有能力就一定能做好,甚至很多中小经销商、烟酒店、连锁酒行依旧举步维艰。

      “当我发现烤红薯项目是一个‘投资小、空间大、不压货、不求人、更健康’的项目后,我就开始全力投入做这个项目了,”苗国军表示。

      而来办公室找他的人,大都是他做酒时结识的朋友或加盟商,做酒类生意多年,大家有意无意地都在思考一个问题:老苗这样的人都转行了,难道卖酒真的不如卖红薯吗?

      其实,面对前来取经的朋友,对于“卖酒好还是卖烤红薯好”,苗国军也给不出最佳答案。

      天下生意本没有好坏之分,三百六十行,行行出状元,关键是自己能否把控住现在,看得见未来。身处困境时能突破束缚,身处顺境时又能看清方向。

      以酒行业来说,白酒市场在2012年之前经历了量价齐升的黄金十年。但随着2012年底“八项规定”出台,白酒行业进入新一轮深度调整期。很多经销商库存过剩,一时难以为继。

      直至2016年,随着白酒行业销售重点从高端政商消费向以“消费升级”为特征的大众消费转型后,高端、次高端白酒率先开始新一轮增长,3年间涨价不断,白酒行业再现量价齐升。

      根据朋友们提供的“大数据”,苗国军判断:“可以说除了茅台的经销商,其他酒企的经销商挣钱都很不容易。”

      众所周知,近年来,随着大酒企纷纷实行终端直控,经销商话语权进一步被削弱。加之消费升级下,酒企多主推中高端产品,且厂商采取控价的方式,使得动销较慢的经销商现金流非常紧张。如果考虑到日益上涨的资金、人工、房租等成本,经销商的利润更加微薄。

      此外,白酒市场价格不断攀升,但实际销量及开瓶率却已出现分化,渠道泡沫、库存隐忧又开始显现。如果压力继续增长,2012年的教训或将在一些经销商身上重演。

      对于卖酒人而言,即便不胜酒力或者不喜欢喝酒,很多场合依旧“非喝不可”。亲朋好友相聚,大家都在推杯换盏,唯你推却,立刻就会有人问:不会吧,卖酒的不喝酒,酒能卖的出去吗?

      这样身不由己的场景有很多,苗国军也有类似经历。出任杜康控股销售总经理之前,苗国军不喜欢喝酒。但做了总经理之后,有些场合无法拒绝,因为只有喝起来,才能表达敬意或诚意,才能不失礼节和商机。

      苗国军曾谈及自己一位在河南做红酒生意的朋友,“今年春节过后,我们约好聊一聊。一见面,我发现他脸色很差,就问他是否病了,才知道他一个多月里陪着客户天天喝,胃出毛病了,昨天刚从医院出来。”

      而今,不出所料,这位朋友成了苗国军烤红薯项目的大客户,不仅定下了郑州周边所有郊县的开店名额,还准备进入其他地市,目前已开门店和确定店址的有5-6家,接下来的目标是在10月份之前,开出10家“红薯软软”门店。

      这位朋友坦言,自己这样做,一方面是不想再拿健康去换钱,另一方面是想分散投资,未雨绸缪。

      马云曾说:“生意一定不是靠喝酒应酬做大的,把时间用在客户体验上、员工的管理上,激发员工的积极性,这才是正道”。这世上只有一种成功,就是用自己喜欢的方式度过一生,做生意也大抵如此。

      “无酒不成席,饮酒不醉是英豪。”中国的酒文化源远流长,有着深厚的消费基础,市场广阔。

      但做酒投入大也是个不争的事实:小规模的经销商一般也要投入三五百万,大经销商则至少要投入上千万甚至上亿,即使加盟一家新零售连锁店,也要投入百万以上,还不见得能赚钱。

      与之相比,开一家烤红薯店绝对称得上是小生意了。苗国军的“红薯软软”,投资10-20万元即可开门营业,即使按最高20万算,加盟一家酒类新零售连锁店的资金,足可以开五六家红薯软软店。

      当然,投资不能只看成本,还要看回报。来自洛阳的王鑫,旗下有两家影城、5家酒类连锁店、5家红薯软软店。据他透露,一家影城的投资额在1000万元左右,投资回报率在10%-20%,年利润在100-200万元;酒类连锁店单店的投资成本在120万左右,投资回报为负,也就是说每年在亏钱。

      相比上述两种业态,红薯软软单店的投资成本在10万左右(财务意义上的投资是10万左右,即使按照一次性拿出的现金也就是15万左右,比如房租等费用不计入投资)。因为尚未开业一年,按单店月均利润1.5万元算,年均利润是18万元,投资回报远远超过了100%。

      事实上,目前红薯软软绝大多数门店的年利润都保持在20-30万元,有些门店年利润甚至能达到50-80万元。作为一个投资10余万元且不求人的生意,这样的回报率并不多见。

      不比不知道,投资80万做不起眼的烤红薯小生意,利润竟然超过了投资千万的影城,更不用说投入五六百万开设的多家连锁酒行了。

      做了多年“大生意”的王鑫,开始对烤红薯这项小生意重视起来,专门租了办公室、建了冷库,配备了专业运营人员,待洛阳市区的店经营成熟后,还将再向洛阳其他县区复制。

      不仅如此,他还向湖北、湖南、四川、广西、新疆、青海等同在酒圈的朋友推介这个项目,成了红薯软软的忠实拥趸。

      一是管理效率可以更高,在此之前,红薯软软招加盟商更多的是单店加盟,现在则确定了“大商策略”,即“一个加盟商开多家门店”;

      二是加盟商更省心,如果能开五到十家店,就可以招募一个专业的连锁管理人才管理;

      三是利润可观,开一家店赚二三十万,很多实力强的客户看不到眼里,但如果能开十来家店,一年赚二三百万,还是相当可观的。

      据了解,现在红薯软软已在几个城市洽谈大的合作,有加盟商要投几百万甚至上千万,目标开店数达几十家。红薯软软所产生的规模效益,正在被越来越多的加盟商所看好。

      有了王鑫这样的加盟商支持,苗国军感激之余,也深感责任重大。某种意义上,他不仅是在为自己探路,也在为更多的人探路。

      作为曾经在酒业工作多年的高管,他深知酒圈中朋友们的痛点,比如经常喝酒、求人,投资大、利润薄,库存大、风险高,即便赚了点钱,厂家往往也是以货物交付,积攒出大量费用等等。

      但即便如此,他也不建议朋友们轻易放弃。“一方面是积累了那么多年的经验、人脉来之不易;另一方面,衣食住行各个传统行业,包括酒行业在内,在今天这个网购一切、消费升级、中产崛起、年轻消费群体多元化的时代,都有创新的可能,都值得重新做一遍。”

      烤红薯也是一样。作为一种经典小吃,在我国,无论东南西北、男女老幼,大都喜欢吃,和酒一样,有着深厚的消费基础和广阔的市场。但至少拥有千亿规模的烤红薯市场,仍保持着传统的售卖形式——一辆三轮车,一个大油桶,而且只能在秋冬季才能吃到。

      苗国军观察到这一现象后,思索着能否把这一看着不起眼、市场却很大的行业,用现代化的生产销售模式重做一遍,于是便有了红薯软软。

      在三全、好想你等知名食品企业的工作经历和积累,被苗国军在红薯软软这件事上完全发挥了出来。无论是品牌化、连锁化,还是产品线、供应链、市场动销,一出手就令人眼前一亮,引起了餐饮行业的关注。

      关于苗国军和他的红薯”生意经”,你怎么看?文末留言等你分享!返回搜狐,查看更多